Tara York: We zagen dat economische factoren zoals rentetarieven en marktvolatiliteit de verkoop van lijfrentes in 2022 beïnvloedden. Verwacht u dat deze trend zich de rest van 2023 zal voortzetten?
Jay Charles:
2022 was een ongelooflijk jaar voor lijfrentes. We zagen de verkopen recordniveaus bereiken, vooral bij de vaste producten als gevolg van de hoge renteomgeving, en ik verwacht zeker dat deze trend zich in 2023 zal voortzetten. Al in het eerste kwartaal hebben we gezien dat vaste en vaste geïndexeerde lijfrentes het zeer goed doen. goed en zullen de recordniveaus van 2022 bereiken, of mogelijk zelfs overschrijden. Nu de rente zich stabiliseert en de aandelenmarkten hun opwaartse traject voortzetten, zou je verwachten dat de markt voor lijfrentes wat zal verzachten, en dat zien we ook in de verkoopgegevens.
Daarnaast hebben we gezien dat vervoerders de tarieven licht hebben verlaagd in de segmenten met vaste rente en lijfrentes met vaste index. Daarmee zou het mij niet verbazen als we een verschuiving zien naar een aantal van die producten, zoals geregistreerde geïndexeerde lijfrentes of traditionele variabele lijfrentes, die de eindbelegger blootstellen aan een klein minpuntje, zodat hij kan profiteren van dat opwaartse potentieel van die producten. Dus dat is iets waar ik naar kijk, vooral nu we de tweede helft van dit jaar ingaan: een mogelijke verschuiving in de algehele productmix. Ik denk echter dat we als categorie over het geheel genomen waarschijnlijk heel dicht bij 2022 zullen zitten wat de volumes betreft, misschien zelfs een beetje hoger. De toekomst ziet er zeker rooskleurig uit voor lijfrentes.
Tara York: Er wordt gemeld dat de verkoop van lijfrentes naar verwachting de rest van 2023 zal blijven groeien. Welk advies zou u adviseurs geven die misschien terughoudend zijn om lijfrentes in hun beleggingsstrategie op te nemen?
Jay Charles:
Eerst en vooral is het belangrijk dat we erkennen dat we in Amerika een pensioencrisis doormaken. We zien dat de socialezekerheidsuitkeringen voor individuen in de loop van de tijd blijven afnemen naarmate ze hun pensioen naderen. Pensioenen worden een artefact uit het verleden, en 401(k)s worden nog steeds ondergefinancierd door de gemiddelde Amerikaanse burger. Tijd is dus echt van essentieel belang om ervoor te zorgen dat individuen, babyboomers en Gen X zich concentreren op het veiligstellen van hun pensioen en een lijfrente is een fantastische manier om dat te realiseren, naast enkele van de andere pensioeninstrumenten die ik eerder noemde. Lijfrentes kunnen, denk ik, voor deze onwillige adviseurs een belangrijke bescherming, fantastische belastingvoordelen en een gegarandeerd inkomen voor het leven bieden. Als onderdeel van een goed uitgebalanceerde portefeuille is een lijfrente dus een geweldige activaklasse om te overwegen die diversificatievoordelen kan bieden, maar wat nog belangrijker is, stabiliteit kan bieden aan de eindbelegger om in zijn basisbehoeften na pensionering te kunnen voorzien op een vergelijkbare manier als sociale zekerheid. zekerheid of pensioenen.
Tara York:
U hebt de recente groei van de totale lijfrentemarkt besproken; Heeft u iets toe te voegen met betrekking tot de groei van lijfrentes in het plan – lijfrentes als investeringsoptie binnen 401(k)-plannen?
Jay Charles:
Nu we zien dat lijfrentes de 401(k)-markt betreden en worden opgenomen in 401(k)- en andere gekwalificeerde plannen, denk ik dat we consumenten naar deze productreeks zullen zien trekken, omdat het voor hen veel gemakkelijker zal zijn om een bedrag toe te wijzen. portefeuille van hun portefeuille of hun 401(k) in de lijfrente. Ze krijgen ook toegang tot vooraf geselecteerde producten waarop de aanbieder van het abonnement uitgebreid due diligence heeft gedaan en zorgen ervoor dat het product in het beste belang van de klant zal zijn. Dus vanuit dat standpunt denk ik dat de Secure Act en wat deze heeft gedaan voor 401(k)s en andere gekwalificeerde plannen lijfrentes toegankelijker zullen maken, en dat we waarschijnlijk een diepere penetratie van het productenpakket onder consumenten zullen zien – hopelijk tot gevolg aan een groep consumenten die in het verleden mogelijk geen toegang hebben gehad tot het productaanbod.
Tara York:
Laten we verder gaan met de technologie die vandaag de dag beschikbaar is voor adviseurs. Hoe verbetert financiële technologie zoals Luma de algehele ervaring en effectiviteit van lijfrentes voor financiële adviseurs en hun klanten?
Jay Charles:
Eén ding om in gedachten te houden is dat technologie de adviseur of zelfs de groothandelaar van deze producten niet zal vervangen. Technologie moet worden gezien als een verbetering van de ervaring van adviseurs en van hun vermogen om beter aan de behoeften van klanten te voldoen. Technologie zoals Luma zorgt ervoor dat adviseurs efficiënter worden. Luma beschikt over zowel de opleiding, het productonderzoek als de naadloze e-app-integratie waarmee adviseurs het product kunnen identificeren, meer over het product kunnen leren en dat product uiteindelijk naadloos namens hun klant kunnen kopen. Dit zorgt ervoor dat we, vanuit het oogpunt van de sector, het aantal niet-in-goede-orde-applicaties of NIGO’s terugdringen. Het zorgt er ook voor dat klanten sneller toegang krijgen tot de producten en dat vervoerders veel gemakkelijker een digitale aanvraag kunnen verwerken dan een papieren aanvraag.
En bovendien kunnen adviseurs die gebruik maken van onze lifecycle management-mogelijkheden er na de verkoop voor zorgen dat deze producten blijven presteren zoals verwacht en in de loop van de tijd aanpassingen aan die producten aanbrengen. Het derde dat ik wil benadrukken is dat technologie zoals Luma ervoor zorgt dat de klant het product krijgt dat het beste aan zijn behoeften voldoet. En dankzij de geavanceerde analyses van Luma zorgt de mogelijkheid om producten naast elkaar te vergelijken en producten te configureren voor een specifieke klantsituatie ervoor dat elke optie in het product, zoals ruiters of subaccounts, wordt ingebouwd in de ultieme lijfrente-oplossing van de klant. En vanuit dat standpunt kunnen we streven naar betere klantresultaten, wat een veiliger pensioen en een sterkere financiële toekomst voor de eindbelegger betekent.
Tara York:
U had het over elektronische orderinvoer. Wat zou u zeggen tegen adviseurs die terughoudend zijn in het invoeren van elektronische orderinvoer?
Jay Charles:
Voor adviseurs die vandaag de dag geen elektronische orderinvoer in hun workflow implementeren, is het eenvoudigweg voorlichting over de voordelen van een e-app-systeem. Een ding dat adviseurs zich moeten realiseren is dat ze hun commissies sneller kunnen ontvangen via een e-app-ervaring, dat ze minder snel fouten maken in de applicatie en dat hun klanten sneller toegang krijgen tot de lijfrente door gebruik te maken van een e-applicatie. . Het andere wat ik wil zeggen is dat adviseurs in veel gevallen niet noodzakelijk degenen zijn die de aanvragen invullen. Als ze nadenken over de omvang van hun teams en de middelen, zou er een mogelijkheid kunnen zijn om de efficiëntie in hun eigen bedrijf te vergroten en middelen vrij te maken om meer diensten met toegevoegde waarde te leveren door geen tijd te verspillen met het invullen van een papieren aanvraag en het adopteren van e-mail. app.
Tara York:
Wat ik u dus hoor zeggen is dat adviseurs zich geen zorgen moeten maken over technologie die van invloed is op het belang van hun diensten voor klanten, maar dat het meer gaat over het optimaliseren van de adviseursworkflow. En dat is iets waar steeds meer adviseurs rekening mee moeten houden, of het nu gaat om elektronische orderinvoer of om de geavanceerde analyses die worden aangeboden via platforms als Luma. Hoe ziet u, gezien de behoefte aan meer adoptie van technologie, de toekomst van FinTech in relatie tot de lijfrentesector? En welke opkomende technologieën of trends verwacht u dat een aanzienlijke impact zullen hebben?
Jay Charles:
Als ik aan FinTech denk, denk ik echt niet dat er de komende vijf tot tien jaar een term FinTech zal bestaan. De technologie waar we het vandaag over hebben als FinTech zal gewoon synoniem worden met financiële diensten. Financiële diensten zullen volledig worden aangedreven door technologie. Wat we zullen zien is een trend dat adviseurs die in hun dagelijks leven consumenten zijn, dezelfde technologie en ervaring zullen eisen die ze aan de consumentenkant hebben, via hun bankapp of de naadloze aankoopervaring die Amazon biedt. Ze zullen dit soort luxe ook in hun zakenleven eisen.
Denk er eens vanuit dit perspectief over na: de meeste financiële adviseurs zijn de afgelopen vijf jaar waarschijnlijk niet in een bankfiliaal gestapt. Ze doen alles op hun mobiele apparaat. Het invullen van een papieren aanvraag voor een lijfrente en het doorlopen van verschillende systemen om de aankoop uit te voeren, is iets dat veel adviseurs in hun consumentenleven nooit zouden accepteren. En ik denk dat ze dat in hun professionele leven niet zo goed zullen doen.
We zullen dus een overgang zien naar adviseurs die dezelfde ervaring eisen. En ik denk dat technologie de manier zal zijn die wordt geleverd via een adviseurservaring. Ik denk dat we zullen zien dat technologie een betere klant- EN beleggerservaring zal opleveren. Veel beleggers verwachten precies te weten waar hun lijfrenteaanvraag zich in het proces bevindt. Ze verwachten dat zaken naadlooser worden verwerkt. Ze zien het in hun dagelijks leven als ze een pakketje bestellen of afhalen. Dus door gebruik te maken van hetzelfde soort volgmechanisme kan zowel de adviseur met de eindklant communiceren waar hij zich in het proces bevindt, maar ook zodat de eindklant weet waar hij zich in het proces bevindt. Ik denk dat dit iets zal zijn dat we ook zien voor de financiële dienstverlening.
