Waarom gedefinieerde uitkomsten verschuiven van een nicheproduct naar een kernaanbod van RIA's.
Door Brady Beals
Er galmt momenteel een vraag door de hele branche:
"Wat doe je voor me dat ik zelf niet zou kunnen doen?
Wanneer een portefeuille voornamelijk bestaat uit standaard ETF's die een klant gemakkelijk via zijn iPhone kan kopen, neemt de waarde van een adviseur af. Dat weten ze. Dat weet u. En tenzij de relatie verder gaat dan een standaard beleggingsstrategie, kunnen ze ervoor kiezen om zelfstandig te beleggen.
Een duidelijk omschreven resultaat verandert dat gesprek. Het geeft adviseurs de mogelijkheid om een product te creëren dat is afgestemd op de klant, rekening houdend met de huidige marktomstandigheden, met specifieke beschermingen, voorwaarden en resultaten. Je kiest niet uit een menu. Je creëert een product dat ze anders niet zouden kunnen vinden.
Van eenmalig product tot beheerde sleeve
Jarenlang was een gestructureerde obligatie op zichzelf een goed product, maar wel met beperkingen. Het miste liquiditeit en paste niet goed in een model. Daardoor bleef het een eenmalig product, iets wat je zomaar op een rekening stortte zonder het te koppelen aan de rest van het portefeuillebeheer.
Dat is het eerste dat veranderd is.
Nu brengen nieuwe producten op de markt daar verandering in. ETF's met een gedefinieerde uitkomst bieden liquiditeit. ETF's met gestructureerde obligaties passen in modellen. Op het niveau van de onafhankelijke beleggingsadviseur (RIA) heb je een beheerde strategie (vaak in de vorm van een SMA), en binnen die strategie integreer je individuele gestructureerde obligaties en ETF's om een oplossing op maat te creëren. Het beheerde raamwerk is de structuur. De producttypen passen daarin.
Dit is een verandering ten opzichte van een paar jaar geleden. In plaats van één product te kiezen en dat in een hoekje van de portefeuille te plaatsen, bouwen bedrijven nu raamwerken waarin meerdere producttypen samenwerken binnen één strategie. Het product is niet langer het belangrijkste, maar het raamwerk.
Zodra je producten, huishoudens en tijdsperioden beheert, heb je een infrastructuur nodig die traditionele beleggingen nooit vereisten. Coupons, drempels, callopties, resultaatperioden, looptijden en herinvesteringsmomenten worden allemaal onderdeel van het dagelijkse toezicht zodra de adoptie zich uitbreidt tot buiten een paar ervaren gebruikers. Dat is geen productprobleem, maar een operationele realiteit.
De UMA-grens
Het werkelijke doel is om een gedefinieerd resultaat in de UMA te integreren, waarbij een conservatieve cliëntallocatie met één druk op de knop wordt samengesteld en het gedefinieerde resultaat een essentieel onderdeel vormt. Niet iets dat er later aan wordt toegevoegd. In plaats daarvan is het vanaf het begin een van de kerncomponenten van de opbouw van een portefeuille.
Wanneer een gedefinieerd resultaat onderdeel uitmaakt van een UMA (Unit Management Account), is het niet langer een nevenproject van de adviseur. Het is onderdeel van het beleggingskader van de onderneming. Het heeft invloed op de herbalancering. De rapportage valt eronder. De compliance-afdeling heeft er kennis van. Het wordt met dezelfde discipline behandeld als elders in het beleggingsproces.
Dit verandert de behoeften van bedrijven. Als het gedefinieerde resultaat een eenmalige transactie betreft, is de operationele last beheersbaar. Als het echter een doorlopend proces is, is inzicht in de levenscyclus essentieel – het monitoren van aankomende coupons, vervroegde aflossingen en vervaldatums per huishouden, zodat herinvesteringsplanning proactief in plaats van reactief wordt.
Het toegangsprobleem is opgelost. Het architectuurprobleem is het probleem waar bedrijven zich nu op richten.
Consolidatie als bewijspunt
Als je wilt zien hoe "volwassen worden" er in de praktijk uitziet, kijk dan naar wat er gebeurt met de consolidatie van RIA's.
De sector is vol met bedrijven die complete teams opkopen. Plotseling heb je 10 miljard dollar aan activa en 30 verschillende teams die allemaal hun eigen ding doen. Deze bedrijven hebben een offensieve strategie nodig: een duidelijke, resultaatgerichte aanpak voor werving. En ze hebben een defensieve strategie nodig: toezicht op welke risico's, welke producten en welke ordergoedkeuringen er zijn.
Dit zijn behoeften die vergelijkbaar zijn met die van effectenmakelaars, maar waar RIAs voorheen nooit mee te maken hebben gehad.
Dat is het teken aan de wand. Wanneer een productcategorie governanceproblemen begint te veroorzaken, is het geen nicheproduct meer. Het is een fundamenteel onderdeel. En dat vereist een herhaalbaar goedkeuringskader, inzicht in de levenscyclus en duidelijke rapportage. De bedrijven die dit jaren geleden al voor traditionele beleggingen hadden bedacht, moeten het nu opnieuw uitzoeken voor een gedefinieerd resultaat. De bedrijven die dat niet doen, zullen de gevolgen merken naarmate ze groeien.
Nieuwe producten vereisen echt begrip.
Volwassen worden betekent niet dat het leven eenvoudiger wordt. Integendeel, het tegendeel is vaak waar.
ETF's met gestructureerde obligaties zijn gloednieuw. Er zijn er nog niet genoeg om winnaars en verliezers aan te wijzen. Maar ze zijn minder transparant dan traditionele ETF's en hebben meer variabele factoren. Adviseurs moeten weten waar ze aan beginnen.
Neem bijvoorbeeld de S&P Kensho Futures Index, die in sommige analyses wordt gebruikt. Je krijgt betere voorwaarden, maar je moet wel begrijpen dat het de S&P is min de risicovrije rente. Als je denkt dat de rentes zullen dalen, is het een verstandige keuze. Als je niet zeker bent van de rentesituatie, kun je er beter niet in beleggen.
Je moet weten wat erin zit. Op dit moment zien veel adviseurs iets dat 15% biedt, maar hebben geen idee wat het is.
Dat is een probleem. Toen een gedefinieerd resultaat nog een niche-allocatie was, begrepen de paar adviseurs die het gebruikten het doorgaans heel goed. Nu het wordt opgeschaald naar modellen en bedrijfsbrede strategieën, wordt de kennisachterstand groter. Meer mensen werken met deze producten, maar met minder context. Wanneer die details in productpresentaties staan in plaats van in de rapportages, moeten adviseurs de uitleg opnieuw formuleren en verliezen leidinggevenden het overzicht.
De categorie heeft een bredere acceptatie verworven. De aanname dat bredere acceptatie ook een breder begrip betekent, bestaat echter nog niet.
Wat "volwassen zijn" nu eigenlijk vereist
Door de combinatie van technologie en de toegankelijkheid van gestructureerde obligaties kunnen adviseurs deze portefeuilles nu eenvoudig beheren, de risico-rendementsverhoudingen verbeteren en aantrekkelijke waarde leveren aan hun klanten.
Het concept 'gedefinieerd resultaat' is volwassen geworden. Het is niet langer een nicheproduct dat niet goed aansluit bij de rest van het portfolio. Maar volwassen worden betekent ook dat bedrijven een bijpassend raamwerk nodig hebben:
- Een herhaalbaar goedkeuringsproces waarbij ervoor gezorgd wordt dat de blootstelling aan onderliggende waarden, buffers, limieten, barrières en overwegingen met betrekking tot de emittent consistent worden beoordeeld.
- Levenscyclusinzicht Het is ingebouwd in de routine, zodat kortingsbonnen, telefoontjes en vervaldatums geen paniekreacties worden die zich over tientallen huishoudens verspreiden.
- Verslaggeving in begrijpelijke taal Dat legt uit waaraan een belegging is gekoppeld, hoeveel tijd er nog resteert en welke voorwaarden van belang zijn, waardoor het gesprek met de klant helder blijft.
RIAs kopen al jaren gestructureerde obligaties. Wat er nu gebeurt, is dat de focus op een gedefinieerd resultaat niet langer een bijkomstig product is, maar een integraal onderdeel wordt van de bedrijfsvoering van de firma. De firma's die het als infrastructuur beschouwen, en niet slechts als product, zullen het succesvol kunnen opschalen. Zij zullen de steeds groeiende vragen van hun klanten kunnen beantwoorden.
